销售如战场，不是赚钱就是退出，付出的成本能不能得到回报还是未知数。做销售很有挑战性，试看你身边的销售员哪个不是对顾客虎视眈眈，只要有一丝赚钱的机会，就不会轻易放过。
如果有人在几年前告诉我，那些青年未来企业家们的销售知识，将会来自一群从未卖出过一件商品或是管理过任何销售团队的作家、研究人员和顾问，我无论如何都不会相信的。
然而，如今此事却成真了。博客圈和书店充斥着那些自私自利的奸诈之徒——在我看来只能这样描述他们——制造的看起来很酷的噱头和貌似鼓舞人心的故事，来诱使小企业经营者们拿出自己的血汗钱。
并没有哪篇文章或是哪本书能够真的教你如何成为一名出色的销售人员。但就销售而言，我可以分享一些我花了很长时间才悟出来的有趣的见解，虽然它们可能与你的 直觉相悖。身为一名竞争激烈行业的销售工程师和数家高科技公司市场销售部的掌舵人，我得为自身的行为言论负责。让我们开始吧：
销售不是一场短跑，而是马拉松。销售是一个过程，一个漫长且艰巨的过程。订单越大，你所需要投入的时间就越长，需要克服的障碍也就越多。从好的方面想，你可以有更多的时间来为可长期发展的关系打下一个坚实的基础。如果你想要成为那个笑到最后的人，那么初始阶段就别绷得太紧。
记住你时刻都是在销售。无 论你是在向投资者兜售一个全新理念、拉拢有意的同伴入伙，还是你的董事会正在实施一项有风险的策略，你或多或少都是在进行销售。如果说你尚未意识到这一 点，那么可以说你没有随时做好准备把握成功的机会。事实上，相比于花在客户身上的时间，即使是销售人员也会将更多的精力花在公司里。
使“成交”成为合理且充满感情的选择。销售是一种技能组合。虽然交易最终还是会发生，但是在绝大多数的时间里，你都是在培养一段感情，或通过倾听来判断客户的需求，或是投入时间和资源来促进信任度的提升。如果你做到了这些，那么一句“成交”不只是一个交易，而是客户认为合理且充满感情的选择。
确信真正机遇的存在，主动出击。无预约的电话(Cold calling)并非完全是对你及他人时间的浪费。当你相信有真正的商业机会时，你可以打Cold Call，与目标公司或个人进行你们的第一次主动联系。一旦你确认了那是你的目标客户或是潜在客户，接下来就应该努力争取。否则，你的来电会就会真的变成 愚蠢的、令人厌烦，还浪费了彼此的宝贵时间，这可能让你失去后续联络的机会甚至是职业声誉受损。
了解你的谈话对象。千 万别在与客户接触了很长时间后还对对方一无所知：不知道他的角色、什么在激励着他以及如何去接近他。你应该尽你所能去提前做功课，了解他在做什么和他可能 会关注什么。如此才能使你制订出一个有意义。
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